Wieso ist Datenanalyse für gute Kundentermine wichtig?

Wir alle wissen dass Verkäufer nicht über die Produkte sondern über die Bedürfnisse des Kunden sprechen sollten. Trotzdem ist es nach wie vor an der Tagesordnung, dass Kunden von Verkäufern mit ellenlangen Monologen über Produkte gelangweilt werden. Ich ertappe mich selber immer wieder dabei, weil ich begeistert von meinen Produkten und Lösungen bin und deshalb natürlich viel zu erzählen hätte. Den Kunden interessieren aber weder meine Produkte noch meine Firma, sondern was er davon hat und was es ihm bringt.

Um solche Gespräche führen zu können ist eine gute Vorbereitung auf den Termin notwendig. Besonders bei bestehenden Kunden besteht die Gefahr, dass der Termin zum „Kafikränzli“ wird. Natürlich ist absolut nichts gegen Beziehungspflege einzuwenden. Noch besser ist es aber wenn der Kunde interessante Aspekte diskutieren kann, die sein Business unterstützen und der Verkäufer dadurch zu Verkaufschancen kommt. Dazu muss ich sehr gut über den Kunden Bescheid wissen. Ich muss wissen was der Kunde in welchen Mengen und Häufigkeit gekauft hat. Welche Servicefälle wir hatten, mit welchen Menschen und Abteilungen er in Kontakt war und ob es irgendwo offene Pendenzen gibt. Es ist nicht nur etwas peinlich für mich, wenn der Kunde ein Thema anschneidet von dem ich gar nichts weiss, es wirkt auch nicht gerade kompetent.

Die Schwierigkeit für den Verkaufsmitarbeiter besteht darin, dass er meist verschiedene Reports aus unterschiedlichen Systemen erstellen muss um im Aussendienst sicher alle Informationen griffbereit zu haben. Hier bietet Microsoft im Rahmen der Office 365 Produkte eine Lösung mit PowerBI. Wir erstellen grafische Dashboards in denen sämtliche Informationen, die der Verkauf benötigt in einer interaktiven Übersicht vorhanden sind, egal in welchem System diese  gespeichert sind. Die Daten werden automatisch von ERP, CRM, Servicemodul, Excellisten und vielen anderen Quellen zusammengezogen. Der Verkäufer hat in wenigen Minuten die Übersicht über den Kunden. Durch die verschiedenen Apps ist es auch egal ob der Sales mit Notebook, Tablet oder Smartphone unterwegs ist. Kundengespräche nehmen eine ganz andere Qualität an weil die Grafiken und Dashboards zur Unterstützung dienen können. Der Kunde sieht wie sein Geschäft in den verschiedenen Bereichen läuft mit Vorjahresvergleich und anderen Kennzahlen, und da aufgrund von visuell aufbereiteten Fakten.

Weitere Schritte wären dass der Verkäufer Input erhält wie „Kunden die das gekauft haben, haben auch jenes gekauft“ oder einen Alarm, wenn ein Kunde 6 Monate nichts mehr bestellt hat. Mehr darüber in einem späteren Blogbeitrag.

Schauen Sie sich unser Kurzvideo an wie ein solches Hilfsmittel aussehen könnte.